In welk stadium deel je jouw ‘geheime recept’?

Net als een uniek heerlijke maaltijd bereiden dat bestaat uit verschillende ingrediënten is jouw onderneming als de keuken van een topkok. Die specifieke kruiden of die bijzondere groente kunnen  zomaar het meest belangrijke element zijn voor jouw succesformule. Maar vertel je je bezoekers na of voor het eten het geheime recept? En wat als je bezoeker het recept thuis (beter) kan namaken? Wat als de bezoeker weet waar jij je producten inkoopt en tegen welke marges je deze verkoopt? En wat als de koper weet dat 50% van de omzet bij een bepaalde klant vandaan komt?

Het verkopen van je onderneming kan soms aanvoelen als eenrichtingsverkeer. De koper wil alles weten maar de verkoper wil niet direct alles prijsgeven.  Het moment (de timing) is cruciaal bij het delen van  (vertrouwelijke) informatie. Een indicatieve bieding  is gebaseerd op verstrekte informatie. Maar welke informatie wil je (nog) niet prijsgeven maar is wel noodzakelijk voor koper om een bieding te kunnen uitbrengen. In dit artikel vertellen wij over deze schijnbare tegenstrijdigheid.

Voordat er informatie wordt uitgewisseld wordt eerst een  geheimhoudingsverklaring (Non Disclosure Agreement of NDA) getekend. Dit biedt uitkomst voor de eerste informatie-uitwisseling. Ontvanger verklaart vertrouwelijk met de informatie om te gaan. Soms worden hier boetclausules aan toegevoegd indien de geheimhouding  wordt geschonden. Na ondertekening hiervan wordt vaak het Informatie Memorandum gedeeld of vindt er een gesprek plaats.

Het is van belang dat het Informatie Memorandum alle relevante informatie over het te verkopen bedrijf bevat (lees het artikel over Equity story van Guillaume Petit).

Bij het opstellen van het Informatie Memorandum wordt door een ervaren adviseur zorgvuldig afgewogen welke informatie kan worden gedeeld. Het doel van het Informatie Memorandum is potentiële kopers een goed inzicht te bieden in het reilen en zeilen van de onderneming. De kwaliteit van het document is essentieel omdat aan kopers meestal gevraagd wordt om op basis van deze informatie een indicatieve bieding uit te brengen.

De mate van detail van de vertrouwelijke informatie kan ook een grote invloed hebben op het gekozen verkoopproces. Worden er veel potentiële kopers benaderd of juist maar enkele? Veel kopers betekent dat de informatie bij meer partijen bekend raakt terwijl je dat als verkoper mogelijk niet wilt. Deze keuze voor het verkoopproces en de mate van delen van vertrouwelijke informatie is onderneming specifiek en vraagt een gedegen analyse.  De klantnamen, personeelsgegevens en namen van leveranciers worden vaak geanonimiseerd of zijn in ieder geval niet te herleiden tot financiële informatie.  Anderzijds is commerciële informatie relevant voor koper en kan er worden gesteld dat juist deze informatie mede bepalend is voor het bepalen van de waarde van de onderneming. Afhankelijk van de onderneming, de koper, z’n strategische positie en de mate van interesse wordt bepaalde informatie pas gedeeld  na het tekenen van de LOI (Letter of Intent). Hierin wordt de overeenstemming tussen koper en verkoper over de commerciële voorwaarden van de transactie vastgelegd. Met de Letter of Intent bereiken koper en verkoper een volgende fase. Die heeft weer impact op de bereidheid van het delen van vertrouwelijke informatie. Partijen spreken meer vertrouwen in elkaar uit. In een LOI worden afspraken gemaakt op welke momenten in het proces meer vertrouwelijke informatie wordt gedeeld en onder welke voorwaarde. Timing en fasering is ook in deze fase essentieel.

Het due diligence onderzoek is bij uitstek de fase waarin men alle informatie deelt met de koper. Komen hier zaken naar boven die materieel afwijken van de eerder verstrekte informatie dan kan dat eventueel nog leiden tot een aanpassing op de koopsom. Bij erg gevoelige overnames zien wij zelfs dat due diligence onderzoeken wordt opgedeeld in verschillende fases. In de tweede fase kan men bij het afbreken van de koop bijvoorbeeld kiezen voor een hogere boete.

Tijdens het due dilligence onderzoek moet worden afgewogen welke informatie en op welk moment informatie wordt prijsgegeven. Een praktijkvoorbeeld wijst uit dat er zelfs overnames zijn waarin bepaalde informatie nooit gedeeld wordt. Een voorbeeld hiervan is de overname van Waterland in 2019, waarin ze een meerderheidsbelang hebben genomen in voedselketen Loetje. De adviseurs weten tot op de dag van vandaag niet waar de overheerlijke biefstukken van Loetje vandaan komen. Wanneer werd de koper hierover geïnformeerd? De adviseurs van verkoper zagen dit als essentiële informatie.

Benieuwd welke essentiële bedrijfsinformatie u beter wel en beter niet kan delen en in welke fase u dit prijsgeeft? Wij denken graag met u mee over dit juiste moment.