Oriënteer je tijdig op de verkoop van je bedrijf.

“Mijn bedrijf verkopen? Geen probleem. Ik verkoop al heel mijn leven, dus mijn bedrijf kan er ook nog wel bij.” Stoere taal, maar het gaat helaas zelden op. Een bedrijf verkopen is vaak een eenmalige gebeurtenis. Een totaal andere business, met andere klanten, andere spelregels en andere juridische en fiscale consequenties. En bovenal: weg is weg!

Wil je als ondernemer beter beslagen ten ijs komen? Oriënteer je dan tijdig op je voorkeuren, de alternatieven en de mogelijke drempels en valkuilen. Voor als het moment daar is.

Oriënteren betekent zoveel mogelijk zelf informatie verzamelen over mogelijke overnamekandidaten en – rekening houdend met vertrouwelijkheid – overleg met familie, werknemers, afnemers en klanten. Wellicht wordt een concullega of werknemer wel de koper. Vergeet ook niet te onderzoeken welke externe adviseurs en advocaten je het beste kunnen ondersteunen, omdat het nu eenmaal niet iets is wat je dagelijks doet.

Tijdig is regelmatig en op de juiste momenten stilstaan bij de (on)mogelijkheden in onder meer de markt, de wetgeving en vooral ook de persoonlijke omstandigheden. Drie á vijf jaar van tevoren de voorbereiding starten is perfect. Een realistisch beeld scheppen van wat er binnen één jaar kan gebeuren – bijvoorbeeld rampenscenario’s als ziekte of overlijden van de ondernemer – is aan te raden.

Voorkeuren slaat op de eerste opwelling als men vraagt naar de wensen. Standaard luidt het antwoord: zoveel mogelijk, zo snel mogelijk en als het even kan zonder belasting te betalen! Na een verkwikkende lachbui is het goed om te kijken naar mogelijke alternatieven.

Drempels en valkuilen, geen paniek maar wel prettig om ze te (her)kennen, gezien de standaard voorkeuren van “zoveel mogelijk, etc. …”. Ook bij de verkoop van je onderneming moet je je houden aan wet- en regelgeving. Natuurlijk kunnen we een uitgebreide checklist afdrukken. Deze is echter al in allerlei media te raadplegen en in een individueel geval nooit volledig. Ieder geval is namelijk écht anders.

De waarde van de inventaris, het eventuele onroerend goed, de auto’s en de voorraden bepalen niet de waarde van de onderneming. De ‘plek’ om in de toekomst een inkomen te kunnen verdienen, bepaalt het bedrag dat iemand bereid is te betalen voor de onderneming. Daarnaast moet de branche, de sfeer en de cultuur van de onderneming de koper natuurlijk ook aanstaan.

De verhalen over kopers ‘die zoveel keer de winst hebben betaald’ zullen ongetwijfeld waar zijn. De vraag blijft echter of dit wel genoeg was of misschien wel te veel. Een prognose van de toekomstige winsten en kasstromen samen met een berekening van de huidige waarde hiervan is zinvoller dan op basis van de balans of een winst- en verliesrekening de waarde van je onderneming te bepalen. Het kan zelfs zo zijn dat er aan activa bijna niets is, maar dat de waarde wordt bepaald door contracten met afnemers en aantoonbare contacten met potentiële klanten. Dit zorgt ervoor dat er in de toekomst een zekere winst kan worden behaald. Ook het omgekeerde kan het geval zijn. Door een dalende markt en te verwachten dalende omzet- en winstprognoses, kan een onderneming waar veel in activa is geïnvesteerd een lagere waarde hebben dan de waarde van de investeringen.

Bij een overname wordt door de kandidaat-koper in de toekomst gekeken. De waarde van de onderneming hangt dus af van de te behalen successen in de toekomst, waarvoor in het verleden en het heden de basis is gelegd. Voor deze basis en de toekomst is een koper bereid te betalen.

Emotionele betrokkenheid compliceert. In eerste instantie voelt elk argument van de koper om de prijs te verlagen als een aanval. Te vaak denkt men ‘de aanval is de beste verdediging’ en ‘ik heb iets wat jij wilt hebben, dus probeer het maar te krijgen’. Dit positie-onderhandelen maakt de onderhandelingen vaak nodeloos moeizaam. Het is de toon die de muziek maakt en structureel overleg maakt de toon voor alle partijen aangenamer. Probeer de koper te zien als een partner in plaats van een vijand. Hierdoor ontstaan constructieve sessies met de wil om tot overeenstemming te komen. Ondanks de ‘zachte’ sfeer kan en mag er hard op de inhoud worden gespeeld, waardoor je compromissen kunt sluiten en uiteindelijk twee partijen elkaar de hand kunnen schudden.